Value Proposition
Alles rund um das Nutzenversprechen – inkl. kostenlosem Arbeitsblatt

Stell dir vor, dein Produkt liegt in einem dieser meterlangen Regale im Supermarkt neben lauter vergleichbaren Produkten. Wie schaffst du es, dass es hervorsticht? Warum sollten die Kund*innen ausgerechnet zu deinem Produkt greifen? 

Die Antwort liefert das Nutzenversprechen – auch Value Proposition genannt. 

Das Nutzenversprechen bringt auf den Punkt

• Welchen Aufgabe du für deine Kund*innen löst
• Welchen Nutzen der Kunde erlangt, wenn er bei dir kauft
• Und was dein Produkt oder deine Dienstleistung von anderen unterscheidet

Je klarer du dieses Versprechen formulierst, desto einfacher wird es, dein Geschäftsmodell weiterzuentwickeln, gutes Marketing zu machen und vor allem: die richtigen Menschen zu erreichen.

Arbeitsblatt 1: Lerne deine Kund*innen kennen 

Viele Gründer*innen starten mit einer Idee, die sie begeistert – das ist verständlich. Aber die Kund*innen fragen nicht: „Was willst du anbieten?“, sondern: „Wie löst du mein Problem?“ 

Um ein Angebot zu schaffen, für das es genug Abnehmer*innen gibt, solltest du also als Erstes die Probleme und Aufgaben der Menschen kennenlernen – und dann eine passende Lösung anbieten. Unsere Empfehlung: Löse dich zunächst wieder von deinem Produkt und wende dich deinen Kund*innen zu.

Frage dich:

• Wer sind deine Kund*innen/deine Zielgruppe? 
• Was beschäftigt sie? 
• Vor welchen Problemen oder Aufgaben stehen sie? 
• Wie lösen sie diese Probleme oder Aufgaben bis jetzt? 
• Wie könnte es besser gehen?  

Unser Arbeitsblatt hilft dir dabei, diese Fragen zu klären. Vielleicht überrascht dich, was du herausfindest. Vielleicht ändert es sogar deine ganze Sicht auf dein Geschäftsmodell. 

Tipp: Am meisten lernst du, wenn du diese Übung nicht nur theoretisch durchspielst, sondern wirklich mit potenziellen Kund*innen sprichst. Aber wenn das nicht möglich ist, reicht es auch aus, die Fragen an fiktive Kund*innen zu richten. 

Arbeitsblatt 2: Welchen Nutzen lieferst du?

Du weißt jetzt, welche Aufgaben deine Kund*innen gelöst haben möchten. Super! Jetzt geht es darum zu verstehen, wie eine attraktive Lösung für sie aussehen könnte.  

Das kann etwas ganz Konkretes sein, wie Zeitersparnis oder Schmerzfreiheit. Oder etwas Emotionales, wie das Gefühl, etwas Gutes zu tun oder sicher zu sein. Vielleicht auch ein sozialer Vorteil, wie Anerkennung oder Zugehörigkeit. 

Mit unserem zweiten Arbeitsblatt tauchst du tiefer ein und findest heraus, welchen Nutzen dein Angebot für deine Zielgruppe schafft.

Wie löst du die Aufgabe für deine Kund*innen? 

Jetzt kommt alles zusammen: Die Informationen aus deinen beiden Arbeitsblättern – also die Aufgaben deiner Kund*innen und der Nutzen, den du für sie schaffst – bilden die Grundlage für dein Produkt oder deine Leistung.

Du darfst gerne kreativ werden und auch mal um die Ecke denken. Überlege dir verschiedene Wege, wie du die Aufgabe deiner Kund*innen lösen kannst. Was könntest du anders machen als andere? Wo kannst du überraschen, begeistern oder einfach besser sein?

Wichtig: Du musst dafür nicht das sprichwörtliche Rad neu erfinden. Die meisten erfolgreichen Gründungen basieren nicht auf revolutionären Erfindungen, sondern auf klug weitergedachten Ideen. Der Unterschied liegt oft nicht im Grundnutzen, sondern im Zusatznutzen, das heißt, in der besonderen Art und Weise, wie dieser Nutzen gestiftet wird.

Ein gutes Beispiel: Waschmittel. Auf dem Markt gibt es dutzende Varianten, und alle versprechen: „Unser Waschmittel macht deine Wäsche sauber.“ Das ist der Grundnutzen, den alle Produkte liefern.

Gekauft wird nach dem Zusatznutzen – je nach Zielgruppe zum Beispiel:

• „Besonders effektiv gegen Flecken – auch bei 30 °C.“
• „Frei von Duftstoffen – gut für dich und die Umwelt.“
• „Sanfter Duft wie frisch vom Land.“
• „Spezialformel für empfindliche Babyhaut.“
• „Großpackung zum kleinen Preis.“

Alle Produkte lösen die gleiche Aufgabe – aber auf unterschiedliche Weise. Und genau das entscheidet über den Verkauf. Frag dich also: Wie kannst du die Aufgabe deiner Kund*innen besser, einfacher, angenehmer, nachhaltiger oder günstiger lösen als andere?

Das ist der Stoff, aus dem ein starkes Nutzenversprechen gemacht ist – und der erste Schritt zu einem Angebot, das wirklich ankommt.

Ein starkes Nutzenversprechen oder eben eine starke Value Proposition ist der Kompass für dein gesamtes Geschäftsmodell und die Basis deiner Kommunikation.

Wenn du nicht weißt, warum Menschen dein Angebot kaufen sollen, wird es schwer,

• dein Produkt marktgerecht weiterzuentwickeln,
• dein Marketing auf den Punkt zu bringen
• oder deine Zielgruppe überhaupt zu erreichen.

Eine klare Value Proposition ist doppelt wirksam: Sie wirkt nach innen – weil sie dir selbst mehr Klarheit gibt über das, was du eigentlich machst. Und sie wirkt nach außen – weil die Kund*innen auf Anhieb verstehen, warum sie sich für dein Angebot entscheiden sollten. 

Ein starkes Nutzenversprechen ist:

• Klar und verständlich – keine Fachbegriffe, sondern die Sprache deiner Kund*innen
• Konkret – keine Floskeln wie „beste Qualität“, sondern greifbare Vorteile
• Relevanzstark – sie trifft einen echten Schmerzpunkt oder Wunsch deiner Zielgruppe
• Unterscheidbar – sie zeigt, was dich besonders macht
• Kurz – idealerweise in 1–3 Sätzen

Mit anderen Worten: Ein gutes Nutzenversprechen ist ein Versprechen, das für deine Kund*innen relevant ist und das du wirklich mit deinem Geschäftsmodell einlösen kannst.

Das perfekte Nutzenversprechen ist kein Zufall, sondern das Ergebnis eines echten Perspektivwechsels: weg vom Produkt, hin zum Problem deiner Kund*innen. Es entsteht nicht am Schreibtisch, sondern im echten Austausch – mit deiner Zielgruppe, durch Beobachtung oder durch Ausprobieren.

Hier sind die Schritte, die dir helfen, ein perfektes Nutzenversprechen zu entwickeln:

1. Lerne deine Zielgruppe kennen

Statt zu fragen: „Was will ich verkaufen?“, frage: „Was brauchen meine Kund*innen – und was hält sie davon ab, ihr Ziel zu erreichen?“

Um die Antwort zu finden, führe Gespräche, teste deine Geschäftsidee, beobachte Verhalten. Je besser du die Welt deiner Kund*innen verstehst, desto klarer erkennst du, was für sie wirklich zählt.

2. Fokussiere dich auf die Aufgabe, nicht auf dein Produkt

Was ist das eigentliche Problem, das du löst? Wenn du diesen „Job to be done“ kennst, kannst du viel gezielter überlegen, wie du ihn am besten erfüllst – auch mit unerwarteten Lösungen.

3. Formuliere verschiedene Varianten

Teste verschiedene Varianten für dein Nutzenversprechen. Welche spricht deine Zielgruppe am stärksten an? Welche ist am verständlichsten? Tipp: Bring es auf höchstens drei klare Sätze – sodass auch jemand ohne Vorwissen sofort versteht, was du anbietest und warum es relevant ist.

4. Mach den Realitäts-Check

Versprich nur, was du auch halten kannst. Denn ein Nutzenversprechen wirkt nur dann langfristig, wenn du es mit deinem Geschäftsmodell tatsächlich einlöst – besser noch: übertriffst.

Denk dran: Das Nutzenversprechen bezieht sich dabei auf den Kundennutzen, der nicht allein durch dein Produkt oder deine Leistung, sondern durch dein Geschäftsmodell im Ganzen eingelöst wird. Deshalb steht es im Zentrum deiner Geschäftsmodellarbeit.

Stell dir vor, du eröffnest einen Friseursalon. Deine Leistung? Haare schneiden, färben, föhnen. Das machen viele. Was also macht den Unterschied? Erinnere dich an die Unterscheidung zwischen Grundnutzen und Zusatznutzen. Deine Kund*innen kommen nicht nur wegen des Haarschnitts (Grundnutzen). Sie kommen, weil sie etwas Bestimmtes erleben oder erreichen wollen (Zusatznutzen).

Ein schwaches Nutzenversprechen: „Wir sind der beste Friseur der Stadt.“ Klingt nett – aber was heißt das? Für wen? Und warum?

Beispiele für starke Nutzenversprechen:

• „Der Salon, bei dem du dich wie im Spa fühlst.“
• „Schnitt und Farbe in 45 Minuten – für alle mit vollem Terminkalender.“
• „Der Friseur mit der besten Spielecke der Stadt – entspannt für Eltern mit Kindern.“

In diesen drei Fällen wird ganz konkret eine Aufgabe gelöst, ein Bedürfnis erfüllt und ein klarer Vorteil kommuniziert.

Eine gute Value Proposition bzw. ein gutes Nutzenversprechen kann dir den Weg in den Markt enorm erleichtern – ein schlechtes hingegen sorgt für Verwirrung oder Gleichgültigkeit. Damit dir das nicht passiert, haben wir die häufigsten Stolperfallen für dich gesammelt:

• Du beschreibst dein Produkt – aber nicht den Nutzen
  „Ich biete XY an“ ist keine Value Proposition. Statt: „Ich mache Webdesign“, sagst du zum Beispiel: „Ich helfe Selbstständigen, mit einer professionellen Website sichtbar zu werden und mehr Aufträge zu bekommen.“
• Du bleibst zu allgemein
  „Beste Qualität“, „Top Service“ – das können alle von sich behaupten. Starke Nutzenversprechen sind konkret, nachvollziehbar und glaubwürdig. So wie die drei Beispiele oben für einen Friseursalon.
• Du verwechselst Nutzenversprechen mit Slogan
  Ein Slogan darf kreativ und werblich sein – deine Value Proposition ist die sachliche Grundlage, auf der dein ganzes Geschäftsmodell steht.
• Slogan = Emotion & Marke
• Value Proposition = Klarheit & Nutzen
• Du versprichst zu viel und hältst es nicht ein
  Dein Nutzenversprechen wirkt nur dann, wenn du es auch einlösen kannst, und zwar mit jedem Baustein deines Geschäftsmodells. Besser ein kleines, aber stark erfülltes Versprechen, als große Worte ohne Wirkung.
• Du versuchst, alle anzusprechen
  Wenn dein Nutzenversprechen für alle passen soll, überzeugt es am Ende niemanden.
  Fokus ist entscheidend: Sprich genau die Zielgruppe an, für die dein Angebot wirklich relevant ist.

Ein starkes Nutzenversprechen ist die Voraussetzung, um dich auf dem Markt zu etablieren.  Es hilft dir, dich klar zu positionieren, deine Zielgruppe zu erreichen und dein Angebot gezielt weiterzuentwickeln. Fang einfach an – mit unseren kostenlosen Arbeitsblättern, etwas Neugier und der Bereitschaft, dein Geschäftsmodell immer wieder mit den Augen deiner Kund*innen zu sehen.

Ein idealer Rahmen, um dein Nutzenversprechen zu verfeinern, ist übrigens das LaborX. Bewirb dich und bring deine Geschäftsidee auf die Bühne (Termin wird noch bekanntgegeben).

Du möchtest lieber Geschichten anderer Gründer*innen hören und wärst gerne live dabei, wie Geschäftsmodelle weiterentwickelt werden? Dann misch dich beim nächsten LaborX-Event unters Publikum. Der Eintritt ist frei, spannende Ideen und wertvolle Impulse sind garantiert.

Die Termine und Themen der nächsten LaborX-Events stehen noch nicht fest. Sie werden über unseren Newsletter bekannt gegeben. Melde dich gleich an, damit du nichts mehr verpasst.